公路货运是我国最主要的运输方式，占总运量比重约 75% 左右，而其中的公路整车货运（指一次托运的货物重量超过三吨，托运人通过整车装运方式，通过干线运输，直接将货物从出发地运输到目的地的运输方式）又是体量最大的细分市场，根据满帮集团招股书披露，2020 年中国整车货运市场规模约 3.76 万亿人民币。
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整车货运模式下，货主将货物委托给物流公司后，物流公司会优先调度内部自有运力进行运输。但是，中国的货运供给以个体司机为主，占比约 70% 以上。因此，在大部分情况下，物流公司和中小企业货主都需要寻找外部的个体司机或车队来完成运输。而外部运力又可以分为熟车运力和陌生车运力。货主会优先联系熟车运力，即之前合作过、已建立信任关系的个体司机，但熟车运力占比较小，时间和出发地也容易错配，此时货主就需要搜寻陌生车来完成运输。然而我国运力的供需两端都高度分散，并且信息存在不对称，车货匹配已成为我国整车货运的核心问题。
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在传统模式下，货运信息部扮演着车主和货主之间的中介角色。货运信息部主要指在物流园区或停车场扎根的个体经营者，其主要业务是为货主找车或为车主找货，分别被称为「货黄牛」和「车黄牛」。一般而言，物流企业或中小货主会将运输任务交付给信任的「货黄牛」，然后「货黄牛」在园区内去找拥有个体司机资源的「车黄牛」，最后「车黄牛」再去搜寻匹配个体司机（见图 1）。个体司机则更加依赖于货运信息部，每到一处就会前往当地的物流园区或停车场，搜寻合适的货源信息，并通过电话进行议价。
货运信息部在传统车货匹配中发挥了重要作用。「车黄牛」和「货黄牛」分别积累着大量货物和司机资源，提高了匹配效率，降低了双方的搜寻成本；此外，他们更加了解运价的市场行情，可以减少讨价还价的交易成本；最后，货运信息部需要核查司机身份，并向司机收取一定的保证金，若发生运输纠纷或司机跑路，信息部也需要进行一定的赔付，可以降低货主的交易风险。
但货运信息部模式本质是依靠人际关系网络进行匹配和组织，交易成本和交易风险依然较高。第一，匹配效率仍较低，据业内人士分享，个体司机平均要 2～5 天才能在信息部找到合适的货源。尤其对于返程车司机而言，在目的地缺乏人际关系网络，很难找到顺路的返程订单，导致返程空载率很高；第二，黄牛层层转包并收取信息费，导致交易成本较高；第三，货运信息部和个体司机无法开具增值税发票，货主需要另外找挂靠公司开具发票，非法且费用较高，政府也难以监管；第四，货主仍承担较高的交易风险，因为货运信息部不是实际承运人，若发生较大的运输纠纷，货运信息部最多赔付运费的 3～5 倍，难以覆盖货物损失。
然而近十年来，随着基于互联网、大数据等新兴信息技术的数字货运平台的崛起，整车货运的生态模式和组织方式已经发生了巨大的改变，车货匹配效率显着提升，同时交易成本不断下降。
数字货运平台主要可以分为以满帮为代表的信息撮合模式、以福佑卡车为代表的无车承运人模式和以路歌物流为代表的熟车交易模式。三家龙头公司在整车货运行业内相互竞争，但商业模式有较大差别，所需的资源能力不同，交易价值、交易成本和交易风险特征也不同，最终实现了互补的差异化竞争，共同提高了整车货运的市场效率。
01
满帮：规模最大的线上信息撮合平台
满帮成立于 2017 年，由两家货运平台运满满和货车帮合并而成，目前已成为中国规模最大的整车货运平台。根据满帮集团招股书，2020 年共有 280 万卡车司机在满帮平台完成货运订单，占中国中重型货车司机总量的 20%；货主 MAUs（月活跃用户数）已达 140 万；总交易额高达 1738 亿元，约占全国数字货运平台总量 64%。在优秀的经营数据背后，满帮的商业模式究竟与传统模式有何不同？
简单来说，满帮搭建了一个线上信息撮合平台，满足了数百万货主和司机的直接匹配需求。物流公司和中小企业货主可以直接在平台上发布货物信息和货运需求，并确定交易模式和订金金额。如果是电议模式，个体司机看到订单信息后会与货主电话联络议价，确定价格和交易后，在平台上与货主签订协议并开始运输（见图 2）。如果是「一口价」模式，个体司机可以直接抢单，没有议价环节，抢单成功的司机直接根据「一口价」与货主签订协议。与货运信息部一样，满帮会对注册司机的资格进行审查，确保有真实车源，并在每次运输前向司机收取押金，以控制交易风险。但与货运信息部不同的是，满帮不参与货主与司机间的定价和物流交付环节（见图 2）。
满帮平台显着减少了整车货运的交易成本。第一，平台利用了互联网的网络效应，汇集了海量的货源和司机信息，大幅提升了车货匹配成功率，减少了双方的等待时间，尤其降低了返程车司机的空载率；第二，平台模式下车货双方直接撮合沟通，没有黄牛层层转包收费；第三，平台将搜寻场景由线下转至线上，司机可以节约前往物流园的油费和停车费，物流企业也可以节约在物流园的租金；第四，平台上的议价本质是一种竞价模式，因为每个订单都是公开发布的，货主可以选择出价最低的司机，议价过程更加市场化和高效；第五，平台可以为货主开具正规增值税发票，并且在政府补贴下，平台收取的税点低于非法挂靠公司。
满帮则会向双方收取服务费用，主要由三部分组成。一是向货主收取的服务费，采用分成模式，一般是运费票面金额的 6% 左右（包含增值税发票税点）；二是向货主收取的一次性会员年费，普通会员 688 元/年，每年最多可发布 100 个订单，尊享会员 1，688 元/年，每年最多可发布 1，688 个订单；三是向司机收取的技术服务费（目前仅在部分区域试点），采用分成模式，佣金率约 1%。除了车货匹配以外，满帮还会与其他机构合作一起为司机和货主提供增值服务，例如向司机提供货车保养、加油充值、ETC 充值等服务，向物流企业提供保险、保理、租赁等供应链金融服务，满帮从中收取分成作为服务费。
满帮搭建了一个线上信息撮合平台，满足了数百万货主和司机的直接匹配需求。物流公司和中小企业货主可以直接在平台上发布货物信息和货运需求，并确定交易模式和订金金额。
随着平台上的货主和司机增加，满帮会拥有愈发强大的网络效应，进一步增强车货匹配效率和降低交易成本，从而不断提升市场份额。但是，信息撮合模式并没有显着降低交易风险，这导致满帮的业务发展存在一定限制。首先，线上信息撮合平台属于陌生主体之间的非面对面交易，相比以人际关系网络为主导的线下交易，更有可能发生欺诈行为。例如，平台常常出现虚假货主骗取司机定金的情况，严重损害了个体司机的利益。其次，满帮在实际运作中主要是信息撮合者，不介入物流交付，履行的监管责任也较少，若发生运输纠纷，也更多是协助货主向保险公司和实际承运司机索赔。平台曾出现司机以货物为要挟在途中临时要求提价，甚至直接私扣货物或者跑路，极大了增加了货主的交易风险，导致大型托运人不敢使用满帮来补充运力。在这种情况下，以福佑卡车为代表的无车承运人模式孕育而生。
02
福佑卡车：以大数据和 AI 技术为核心的无车承运人平台
福佑卡车成立于 2015 年，定位是以大数据和 AI 技术为核心的无车承运人平台。根据福佑卡车招股书，截至 2021 年 3 月底，约有 90.6 万名承运司机在福佑卡车平台注册，超 58.1 万名司机完成订单；大型物流公司客户超 230 名，包括德邦物流、京东物流、顺丰快递等，中小企业客户也已超 1 万家。值得注意的是，大型物流公司客户贡献了福佑 90% 的收入，并且留存率也高达 90%，而大客户之所以如此青睐福佑，其实正是因为福佑与满帮截然不同的商业模式。
福佑卡车是承运人而不只是撮合人。托运人在平台上下单后，福佑会根据大数据分析提供智能报价。达成协议后，托运人直接与福佑签订合同，不需要与实际承运司机沟通。之后，福佑会将订单下达给自己的货运经纪人，让他们内部进行匿名竞价，中标的经纪人再去调配自己通讯录中的个体司机或车队完成运输。与满帮不同，福佑需要完成运单定价和订单分配，还要通过数字化方式对运输环节进行监督管理，例如路线规划、途中轨迹可视等（见图 3）。
对于大型物流公司而言，福佑卡车显着降低了他们的交易风险。首先，他们与福佑直接签订承运合同，福佑需要承担运输风险，若发生货物损失，福佑是直接赔付者；其次，福佑会提供平均 2 个月的账期，物流公司不仅可以缓解现金流压力，若发生运输纠纷，还可以在纠纷解决前拒绝支付；最后，福佑利用智能数字中台全程监督货物运输，并对承运司机进行管理，减少运输风险。因此，大型物流公司会更加信任福佑卡车，而不是满帮。
和满帮相比，福佑卡车将自身定位为“履约平台”，也就是不仅链接上下游用户，而且同时把控运输过程，并对运输结果负责。福佑显然认为，在整个交易过程中，平台只有全方面地参与到整车运输的所有环节中去，才能做到数字化赋能，否则无法真正解决行业问题，也无法保障服务品质，进而无法规范行业秩序，更无法构建市场壁垒。
福佑模式的关键在于引入了新的利益相关者——货运经纪人。其实福佑的货运经纪人与传统的「车黄牛」十分相似，但不同的是，福佑对其进行了整合和管理，增强了车货匹配和议价的效率，双方也形成了互利共赢的共生关系。第一，货运经纪人拥有大量熟悉且信任的车源，帮助福佑快速获得充足的运力去服务大型物流企业；第二，货运经纪人也会为福佑提供平均 2 个月的账期，福佑的现金流结构才得以平衡；第三，福佑并不直接接触高度分散的个体司机，而是通过货运经纪人来管理个体司机，显着降低了管理成本；第四，福佑也将一部分风险转嫁给了货运经纪人，若发生运输纠纷，福佑可以向货运经纪人进行索赔。而如果没有福佑，货运经纪人也无法获得稳定的大型物流公司运单。
从盈利模式角度看，由于福佑为客户提供更多的服务，并承担账期和更多风险，自然也会收取更高的费用。福佑先从客户手中收取运费，再向货运经纪人支付竞价得出的运费，赚取两者之间的价差。根据 2020 年财务数据测算，福佑卡车实际的服务费率约 4%（服务费率计算公式：净收入除以总收入。其中总收入是平台向客户收取的运费和服务费再扣除 9% 的增值税率。而净收入是在总收入的基础上，减去支付给下游的运费，再加上政府补贴的退税），高于满帮的 2.6%。除此之外，福佑也会向物流公司和司机提供保险、保理、租赁等供应链金融服务，并收取分成作为服务费。
但福佑模式仍然有较大的痛点，即交易成本较高。首先，福佑模式基本上没有减少中间商环节，「车黄牛」依然存在，福佑本质上也是一个大型「信息部」，导致整个生态的交易成本仍然较高，效率提升有限；其次，福佑的主要客户是大型物流公司，他们的议价权远高于中小企业，也更加了解运费的市场价格。而福佑下游对接的是货运经纪人，他们的议价权也要高于个人司机。这导致福佑能赚取的差价空间较为有限；最后，由于福佑需要直接对接货运经纪人和客户，并监督运输环节，导致其管理压力较大，根据测算，福佑实际的管理费用率约是满帮的两倍，极大地压缩了利润空间。因此，2020 年福佑尚未实现盈利，经调整净亏损约为 0.8 亿元。
03
路歌物流：以熟车交易为主的数字货运平台
除了满帮、福佑两类专注于陌生车匹配的数字货运平台，目前市场上还有一类以熟车交易为主的数字货运平台，其中规模最大的是路歌物流（维天运通公司）。路歌成立于 2002 年，是国内最早服务于公路物流领域的互联网平台之一。截至 2021 年底，公司已为超过 9，600 家托运方及 230 万名货车司机提供了服务，累计完成超过 2，870 万份托运订单，2021 年全年线上 GTV 达到 380 亿人民币，整体规模稳居行业第一梯队。
路歌平台以熟车交易为主，货主通过备忘录（记录着之前合作过的司机的联系方式）或者线下搜寻的方式直接与个体司机联系，在平台外就已经和司机完成协商、达成交易意向，但合同和交易在路歌平台上完成（见图 4）。在这种模式下，路歌本质上只是一个中介服务商，既没有提供货车撮合服务，也不完全承担运输风险，但路歌解决了两大传统熟车交易的痛点。
第一，传统熟车交易没有任何中间商，完全建立在双方信任之上，货主无法监督运输过程，也容易发生跑路、中途加价等运输纠纷。而路歌平台不仅会对双方信息进行审核，还为货主提供了管车宝、快路宝等数字化工具，可以进行实时货物在途管理和运费在线结算，降低交易风险。此外，物流企业还可以将所有运力（包括自有运力和熟车运力）信息录入路歌数字化平台，进行车辆的统一调度和管理，并对前端业务数据进行实时分析，例如运力现状、运价分析、异常预警等，实现业务流程线上化，显着提升物流企业的管理效率，实现降本增效。
第二，传统熟车交易下，个体司机无法开具增值税发票，货主需要另外找挂靠公司开具发票，非法且费用较高。而路歌平台可以为货主开具正规增值税发票，并且在政府补贴下，平台收取的税点低于非法挂靠公司。
从盈利模式角度看，路歌作为中介服务商，向货主收取分成服务费，而且由于路歌创造的增量价值低于满帮和福佑，路歌实际的服务费率仅约为 1.4%，明显低于满帮和福佑。
为了开拓成长空间和提升盈利能力，路歌目前也在发展「满帮模式」，欲抢占陌生车市场份额，尝试赚取撮合服务的价值。相比满帮，路歌虽然没有先发优势，远没有形成网络效应，但路歌拥有全国最大的货车司机线上社区「卡友地带」，社区拥有超 270 万名卡车司机用户，经过路歌引流，可以转化为车货匹配平台的稳定运力支持。除此之外，路歌会为广大司机用户提供各类增值服务，例如货车销售、货车保养、线上加油充值、ETC 充值等，也会为物流公司提供各类供应链金融服务，并收取分成作为服务费。
04
三者商业模式各异，共同提高整车货运的市场效率
总结来看，满帮、福佑卡车、路歌物流都是数字整车货运平台，相互竞争，抢夺市场上有限的货主和卡车司机，但三者商业模式有较大差别，交易价值、交易成本和交易风险特征也不同，最终实现的是互补的差异化竞争，共同推动了整车货运的市场效率。
中国整车物流市场存在诸多痛点，主要由于供需两端分散度高，承运人与托运人长期处于低匹配度状态，近而导致服务质量低，物流成本高，信任度低等一系列问题。根据CIC报告数据显示，2020年中国约有810万家货运公司，每家平均只拥有4辆卡车，此外，中国约80%的承运人是只有一辆卡车的个体司机。而运力需求方由大量的中小企业构成，诸形成高度分散的局面。
首先，三者的商业模式设计差别较大（见图 5）。
满帮定位于信息撮合型平台，重点在于去除中间商，让货主和司机能够直接且高效匹配，自己向双方收取分成作为服务费。满帮在交易中介入不深，不负责定价和调配，也不介入运输环节。这种模式最需要的关键资源能力就是网络效应，只有平台上有足够多的货源和车源，双方才能实现高效匹配。
福佑则定位于承运型平台，核心就是为客户提供优质的货运服务，覆盖智能定价、运力调配、监督管理、承担运输风险和账期等全环节，并从中收取运费价差作为服务费。这种模式主要需要三种资源能力，一是大量的货运经纪人资源，以获得充足的运力；二是服务客户、让客户安心省心的能力，既包括信用审核、违约处理等服务能力，也包括通过智能物流系统实现运输监督的能力；三是控制平台自身风险的能力，需要将风险转嫁给下游货运经纪人和保险公司。
而路歌则定位于熟车交易的服务型平台，核心不是实现车货匹配，也不完全承担运输风险，而是将已经匹配成功的熟车交易线上化，提供数字化赋能、正规财税处理等服务，并向货主收取服务分成费。这种模式需要有差异化的服务能力来吸引物流企业，路歌则是通过长期研发，开发了多个货运 SaaS 软件，帮助物流企业数字化赋能整个货运业务流程，包括运力调度、过程管理、财务结算、数据分析等环节，显着提升物流企业管理效率，实现降本增效。
其次，三者的商业模式各有优劣，最终导致主要客户群体不同。
满帮模式的优点在于减少中间商，并显着降低各类交易成本，致使整个生态系统和焦点企业的效率都较高，但由于交易风险没有被降低，且自身在交易中介入不深，难以获得大型客户的信任，所以满帮主要的客户群体是寻求高效匹配和较低运价的中小托运人；
福佑模式虽然没有大幅提升整个生态系统的效率，自身议价权也较弱，但显着降低了货主的交易风险，还提供了垫资、运输管理等优质服务，从而获得了众多大型物流公司的信任；
而路歌模式不以车货匹配为核心，不与满帮、福佑直接竞争，而是在熟车交易赛道差异化竞争，直接竞争对手中有很多是非法财务中介，路歌通过为物流企业提供数字化服务和正规财税处理，对非法财务中介形成明显降维打击，但缺点是路歌提供的服务价值有限，并不是刚性需求，没有明显提升整个生态系统的效率，自身议价权有限，收取的服务费率也较低。
三者的商业模式各有优劣，主要客户群体亦不同。满帮主要瞄准寻求高效匹配和较低运价的中小托运人，福佑模式获得了众多大型物流公司的信任，路歌则通过为物流企业提供数字化服务和正规财税处理收取服务费，但服务费率较低。
最后，三类商业模式都仍有改进空间，将继续共同推动整车货运市场的效率提升。
满帮需要继续提升货源和车源数量，增强网络效应，进一步提升匹配效率；福佑卡车随着规模的提升，对客户可以减少促销力度，对货运经纪人可以提升议价权，并且需要提升自身的运营效率，降低管理成本，最终实现盈利；而路歌随着注册司机数增多，未来平台的撮合价值会提升，可以继续发展「满帮模式」，抢占陌生车市场份额，同时可以充分利用「卡友地带」社区的价值，重点发展高毛利的卡车司机增值服务。
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